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FAXDMの返信があったらまずやることは?

顧客に対して営業活動をするとき、その返事が来るときがありますが、沢山行うアプローチの中で返事が来るケースはそれほど多くないかもしれません。

上手く対応することで、それ以降顧客になってもらえる可能性が出てきます。

 

 

 

 

資料請求など求める対応をすぐに行う

既に顧客との間に一定の関係があれば、互いに担当者を決めて電話などで気軽に話をし、その人同士でやり取りをします。

一方まだ顧客でない相手に対しては積極的に売り込みのアプローチをするときがあります。

商品の情報を知らせたりイベントに参加してもらえるようにお願いしたりといろいろ努力するかもしれません。

少しでも何らかの反応があるのであれば、すぐに対応して顧客にすべく努力をしなければいけません。

FAXDMで営業を行うとき大量の宛先に情報を送信しますが、この時に返信が来るのは数パーセント以下になります。

100件送って1通来るかどうかなので、全く何もない時もあります。

もし、返信があれば細かい資料等を速達で送るようにします。

営業担当者と話がしたいと言っているなら、すぐに電話をしてアポイントメントを取ります。

その時に、1時間でも1日でも時間を空けてしまうと、相手の興味はどんどん薄れてしまいます。

翌日に届くようにすれば、中身を確認してくれて、その後の契約につながりやすくなります。

 

結果をデータベースに記録しておく

営業の仕事といえば、かつては経験と勘が重要とされており、どちらも増やすには何年営業をやっていたかによって差が出てきます。

そのために優秀な営業担当者といえばベテランが多いとされていましたが、最近は新入社員でも優秀な営業担当者がいます。

営業活動を支援するツールなどがあり、経験や勘だけでなく理論的な行動がとれるようになっているからです。

顧客のデータを残しておくことで、将来の活動がしやすくなります。

FAXDMで情報を送った後、決して多くはないでしょうが多少返信が来るでしょう。

その時にまずやることはデータベースへの登録になり、どの内容のDMに対してどんな内容で戻ってきたかを登録しておきます。

顧客にならないとしても、優先的に情報などを送るなどして正真正銘の顧客になるべく、対応をするようにします。

またそれぞれのDMにおける効果を見るのにも使うことができます。

何通送ってそのうち返事がどれくらい来て、さらに最終的にどれくらい契約までたどり着いたかなどです。

あまり効果がないのであれば内容を見直す必要がありますし、効果があるのであれば次に送るときも同じようなパターンで行えばよいかもしれません。

 

今後のアプローチを考えて営業につなげる

最近はインターネットのホームページを見た相手から問い合わせがくるケースが多いようです。

さらに、ホームページからの問い合わせだけでなく、FAXDMの返信が来ることがあります。

内容に興味を持ったので詳しい資料を送ってほしいとか、営業担当者を派遣してほしいと書かれているかもしれません。

まずやることとして、しっかり戦略を練って行動するようにした方がいいでしょう。

資料を送ってほしいと言っているなら、郵便で送る方法の他実際に営業担当者が送り届ける方法もあります。

普通に送るのではなく電話をして、アポを取って営業につなげていく方法があります。

実際に返ってくる件数は数パーセントの世界で、その中から最終的に契約に至るのもすべてではありません。

相手の希望する行動に添えれば、その後うまく契約まで行けるでしょうし、相手の希望に添えなければ、せっかくの顧客を逃してしまうことにもなります。

すぐに行動したいところでしょうが、何をするのがいいのかをじっくり考え、最も適切な対応をするようにしないといけないでしょう。

 

資料請求ならすぐに送り、営業担当者に来てほしいと言っているならアポを取るといったように迅速な対応が求められます。

しかし、じっくり戦略を考えてアプローチする方法もあるため、将来のためにきちんとデータに残すようにしましょう。

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